Els despatxos reivindiquen el desenvolupament de negoci com a part clau de la seva estratègia

Luis Javier Sánchez | 2018.04.20 04:10 | Actualitzat: 2020.12.15 14:24

Els despatxos d’advocats necessiten formar els seus professionals en habilitats comercials i de gestió per ajudar a impulsar el desenvolupament de negoci dels bufets, una de les parts claus de les firmes legals. D’aquest tema es va debatre a ESADE en una jornada que aquesta entitat va coorganitzar amb Wolter Kluwers, moderada per la consultora experta en màrqueting jurídic Eugènia Navarro on professionals d’Uría Menéndez, Deloitte i Linklaters van coincidir en aquesta necessitat formativa i en la importància de comptar amb un àrea de desenvolupament de negoci professionalitzada.

Segons l’opinió d’Almudena Rodríguez, directorade desenvolupament de negoci d’Uría Menéndez, “el repte d’atraure el client és l’essència de la professió de l’advocat”. “Aquesta tasca és cada vegada més sofisticada i l’obliga a estar millor preparat “. Segons la seva opinió “aquesta preparació consisteix, sinó en formar-se en l’àmbit tècnic, saber, entre d’altres, mesurar resultats i desenvolupar una estratègia”. “El soci també ha d’estar format en aquests”. En el seu opinió “Tant ell com el responsable de l’ despatx, gran o petit, han de ser conscients el valor de el departament de desenvolupament de negoci “.

” Aquesta professió no té res a veure amb el que era fa vint, deu o, fins i tot, 3 anys “, va reconèixer Fernando Bazán, soci de Deloitte Legal, per a qui” els pilars de el sector han canviat dràsticament “. “Ser atractiu, conèixer el sector i saber plantejar a un client una estratègia, ara és tan important com facturar”. “A poc a poc vam començar a entendre que cal imparter formació per als nostres advocats per exemple, en gestió o en vendes”, va insistir , que també ha subratllat la necessitat d’incorporar tot aquest plantejament a la cultura de la signatura.

Per la seva banda, Miguel Verger, Màrqueting & Business Development Manager de Linklaters, va explicar que “encara estem començant. de moment, encara confonem desenvolupament de negoci amb màrqueting o amb comunicació i, encara que els objectius siguin els mateixos, necessitem professionals que s’especialitzin en cadascuna d’aquestes àrees”. “a més, l’advocat de l’ segle XXI ha d’estar al carrer, vendre i aconseguir obrir mercat ha afegit, i mantenir-lo “.

PUBLICITAT

PUBLICITAT

“Ja no és suficient un cartell en una porta”, ha resumit Rosalina Díaz, pàg Residenta de Wolters Kluwer Espanya. Per a ella, “la signatura o bufet d’advocats també necessita una visió empresarial, una gestió de persones i d’incentius lligades a negoci i un pla de màrqueting i comunicació alineada amb l’estratègia”.

els despatxos s’han vist en la necessitat d’incorporar als seus plans de carrera, mòduls formatius en què es propiciï l’adquisició d’aquestes competències associades a la generació de negoci.

Professionalitzar el desenvolupament de negoci

Altres experts consultats per CONFILEGAL revelen el paper estratègic de desenvolupament de negoci en un despatx. per Sara Molina, sòcia directora de la consultora Marketingnize “el desenvolupament de negoci implica fer un esforç en l’orientació a un mercat en continu canvi i evolució per augmentar facturació i reduir els costos d’aquesta comercialització i prestació de servei, per captar nous clients o augmentar la venda creuada a partir dels clients existents, per desenvolupar nous mercats o llançar nous serveis “.

Segons la seva opinió” aquest esforç per tant, ha de donar-des de fora cap a dins de manera estratègica si volem oferir un millor servei a el client i per tant vendre més haurem optimitzar els recursos i processos per ser el més eficients i rendibles possibles, en funció del que el client demani, de cara a millorar el servei prestat sent més competitius i oferint als el mercat nostra millor versió ” .

Una de les claus és adaptar el nostre llenguatge i serveis a el client per mitjà d’eines que ho facin comprensible. L’ús de Legal Design és recomanable per a això

PUBLICITAT

A el mateix temps, “implica repensar la forma de prestar els serveis, reinventándolos i innovant constantment.Per a això, a més de l’ús de la tecnologia com poden ser “brossa” que serveixin per automatitzar determinades tasques (la resposta a preguntes freqüents en la nostra web pot ser un bon exemple), hem de dotar a tots els que treballen en la signatura de noves habilitats i coneixements que els apropin a el client i els diferenciï “

En aquest escenari Molina assenyala que” és aquí on cobra especial importància la tasca de recursos humans i una política d’incentius i un pla de carrera are atractius “. també creu que “una de les claus està en adaptar el nostre llenguatge i serveis a el client per mitjà de la utilització de l’Legal Design, fent més accessibles i entenedors els nostres serveis. Aquí s’utilitzen materials gràfics, eines i llenguatge no específicament jurídic “.

Finalment, per a Molina” és vital ser on és el nostre client de forma online o offline, això implica sortir de l’despatx i fer-nos visibles gràcies a un ventall infinit de possibilitats (esdeveniments sectorials, participació en congressos, presència online en blogs, generació de marca personal …) “

PUBLICITAT

Desenvolupament de negoci i negoci responsable

Luis García Segura és un advocat dominicà afincat a Espanya. És autor d’un manual anomenat “Disseny, Creació i Administració d’un Despatx d’Advocats, va realitzar la seva tesi doctoral a la Universitat de Nebrija i Thomson Reuters Aranzadi la va convertir en una publicació. El seu vision de el desenvolupament de negoci en els despatxos d’advocats té tres punts importants a destacar.

en primer lloc, García assenyala que “la generació de negoci en els grans despatxos ha de ser compatible amb la consecució dels grans objectius traçats per l’advocacia en general. A aquests efectes, el Pla estratègic de l’advocacia espanyola per al 2017-2020, de el Consell General de l’Advocacia Espanyola, marca una sèrie d’objectius molt importants “.

PUBLICITAT

Es tracta de parlar de protecció i promoció dels Drets humans; protecció dels consumidors i usuaris: Responsabilitat social corporativa i defensa de la sostenibilitat.

Per a aquest jurista així doncs, el valor aportat pels despatxos amb vista a fidelitzar els seus clients, ha d’estar enfocat en la transformació de aquestes empreses en organitzacions més sostenibles i més sensibles a les necessitats dels col·lectius més vulnerables “.

Des del seu punt de vista” segueixen existint grans mancances formatives en els graus de Dret a Espanya “.” Donen poc marge a la incorporació de competències i habilitats transversals per als futurs advocats. El mateix passa amb el Màster d’accés a l’advocacia, que en la pràctica sol ser un repàs del que s’ha vist en el grau “.

PUBLICITAT

això ha fet que “els despatxos s’han vist en la necessitat d’incorporar als seus plans de carrera, mòduls formatius en què es propiciï l’adquisició d’aquestes competències associades a la generació de negoci”.

Per a García “resulta evident que” perquè la generació de negoci impacti positivament a l’despatx, ha d’estar emmarcada en un pla estratègic adequat. És a dir, necessitem un pla estratègic anual i plurianual, amb metes, objectius, fases, recursos i pressupostos; dins el qual estigui inserida la unitat de generació de negoci, ajustada segons els objectius a complir durant un període determinat: augment de la quantitat de clients, creixement de la facturació per client, expansió de serveis “.

Hem d’entendre el de volupament de Negoci com la gestió multidisciplinària orientada a incrementar la comercialització de determinats serveis jurídics.

Desenvolupament de negoci és diferent de màrqueting i vendes

Per la seva banda, Carlos Antón, soci director de nEXUM Legal aclareix que “No hem de confondre Desenvolupament de Negoci amb Màrqueting o vendes. Cadascuna d’elles és una àrea totalment diferenciada de l’altra encara que com és lògic, unides amb forts vincles i una estreta relació d’absoluta sinergia “.

Per a aquest advocat” hem d’entendre el Desenvolupament de Negoci com la gestió multidisciplinària orientada a incrementar la comercialització de determinats serveis jurídics. Hem de reorientar i evolucionar el negoci per no quedar-nos estancats i seguir creixent en el Mercat “.

Antón subratlla que” és obligació de de tota l’organització dedicada a l’estratègia i desenvolupament de negoci i pilotat pel Business Development manager (BDM), el definir noves oportunitats de negoci, el crear necessitats on semblava que ens les havia i dissenyar noves aliances amb agents externs que ens permetin expandir-nos en el portfoli de la nostra prestació de serveis i en noves àrees geogràfiques “.

Quan desenvolupem una estratègia hem de anticipar-nos als canvis de mercat en la mesura del possible. Es tracta d’anar un pas per davant de la nostra competència, en definitiva

També destaca que “cal tenir aquesta capacitat per desenvolupar estratègies que ens ajudin a incrementar el volum de negoci avançant fins i tot als propis canvis de Mercat. Són clau la visió, l’estratègia i l’anticipació per aconseguir sempre anar un pas per davant de la nostra competència i per què no, fins i tot de l’propi Mercat, avançant molt més ràpid que ell “.

Per a implementar una bona estratègia de Desenvolupament de Negoci assenyala que” no hem d’oblidar que també és fonamental tenir una òptima capacitat d’adaptació i de Gestió de l’Canvi “.

i recorda que “els objectius que pretenem assolir han de ser clars, definits i assolibles i per a això hem de sortir de la nostra situació de letargia i comoditat innovant, millorant els nostres propis processos, estant segurs que tot és sempre millorable i utilitzar tota la innovació tecno lògica a la nostra disposició, no veient-la com un enemic sinó com una oportunitat de contínua i permanent millora per assolir aquests objectius “.

Deixa un comentari

L'adreça electrònica no es publicarà. Els camps necessaris estan marcats amb *