Les bureaux réclament le développement des affaires en tant que partie clé de leur stratégie

Luis Javier Sánchez | 04/20/2018 4:10 | Mis à jour: 12/15/2020 14:24

Lawffections Besoin de former leurs professionnels des compétences commerciales et de gestion pour aider à promouvoir le développement des entreprises des entreprises, l’une des parties clés des entreprises juridiques. De ce sujet a été discuté à ESAD sur une journée sur laquelle cette entité est co-organisée avec Wolter Kluwers, modérée par le cabinet d’experts en marketing juridique Eugenia Navarro, où Uría Menéndez, Deloitte et Linklaforms, les professionnels ont coïncidé dans cette formation et l’importance d’avoir un professionnel Zone de développement des affaires.

de l’avis de Almudena Rodríguez, directeur de l’Uria Menéndez Business Development, « Le défi d’attirer le client est l’essence de la profession de l’avocat ». « Ce travail est de plus sophistiqué et le force à être mieux préparé « . À son avis « , cette préparation consiste, mais de se former dans le domaine technique, de savoir, entre autres, de mesurer les résultats de mesurer et de développer une stratégie. » « Le partenaire doit également être formé dans ceux-ci. » À son avis « Il et la personne responsable de l’envoi, grand ou petit, doit être conscient de la valeur du Département du développement des affaires. « 

 » Ce métier n’a rien à voir avec ce qu’il était vingt, dix ou même, trois Années, « a déclaré Fernando Bazán, partenaire de Deloitte Juridique, pour qui » les piliers du secteur ont radicalement changé.  » « Soyez attrayant, connaître le secteur et savoir comment soulever une stratégie une stratégie, il est maintenant aussi important que la facturation. » « Peu à peu, nous commençons à comprendre que c’est nécessaire la formation d’imparticules pour nos avocats, par exemple, dans la gestion ou la vente , « Il a insisté, qui a également souligné la nécessité d’intégrer toute cette approche de la culture de la société.

Pour sa part, Miguel Verger, Marketing & LinkLaters de Gestionnaire de développement des affaires, j’explique que « nous commençons toujours. Pour le moment, nous confondons toujours le développement des affaires avec le marketing ou la communication et, bien que les objectifs soient les mêmes, nous avons besoin de professionnels spécialisés dans chacun de ces domaines. »  » Ajout, l’avocat du XXIe siècle doit être dans la rue, vendre et se rendre à Open Market-a-t-il ajouté – et le garder « .

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« Une affiche n’est plus assez à une porte », a résumé Rosalina Díaz, P Résident de Wolters Kluwer Espagne. Pour elle, « le cabinet de l’entreprise ou d’avocats a également besoin d’une vision des entreprises, d’une gestion de personnes et d’incitations liées aux entreprises et à un plan de marketing et de communication aligné sur la stratégie ».

Les bureaux ont été observés dans la nécessité d’incorporer leurs plans de carrière, des modules de formation dans lesquels l’acquisition desdites compétences associées à la génération d’entreprises.

Professionnaire Développement des entreprises

D’autres experts consultés par des confilés révèlent le rôle stratégique du développement des affaires dans une expédition. Pour Sara Molina, Directeur des partenaires de la Marketingnize Consult « Le développement des entreprises implique de faire un effort dans l’orientation vers un marché en matière de changement et d’évolution en augmentant la facturation et en réduisant les coûts de cette disposition de marketing et de service, de capturer de nouveaux clients ou d’augmenter la Vente croisée des clients existants, pour développer de nouveaux marchés ou lancer de nouveaux services. « 

à son avis » Cet effort devrait donc être donné de l’extérieur de manière stratégique si nous voulons offrir un meilleur service à la clientèle et donc Vendre plus Nous devons optimiser les ressources et les processus pour être aussi efficaces et rentables, en fonction de ce que le client exige, afin d’améliorer le service fourni plus compétitif et offrant au marché notre meilleure version « .

Une des touches consiste à adapter notre langue et nos services à la clientèle via des outils qui le rendent compréhensibles. L’utilisation de la décollage juridique est recommandée pour cette

en même temps » implique repenser le moyen de fournir des services, de les réinventer et innover constamment.Pour cela, en plus de l’utilisation de la technologie, car ils peuvent être des « bots » qui servent à automatiser certaines tâches (la réponse aux questions fréquemment posées sur notre site Web peut être un bon exemple), nous devons fournir à tous ceux qui travaillent dans la signature des nouvelles compétences et des connaissances qui les approchent au client et les différencient « 

dans ce scénario Molina souligne que » c’est là que le travail des ressources humaines et une politique d’incitation et un plan attirant sont un plan de carrière « est Ici. Il croit également que « l’une des clés consiste à adapter notre langue et nos services à la clientèle grâce à l’utilisation de la conception légale, de rendre nos services plus accessibles et compréhensibles. Ici, des matériaux graphiques, des outils et des langues non juridiques sont utilisés. « 

Enfin, pour Molina » Il est essentiel d’être où notre client est en ligne ou hors ligne, qui implique de quitter le bureau et de nous rendre visibles merci à une gamme infinie de possibilités de possibilités (événements sectoriels, participation aux congrès, présence en ligne dans des blogs, génération de la marque personnelle …) « 

Développement des affaires et entreprise responsable

Luis García Segura est un avocat dominicain basé en Espagne. Il est l’auteur d’un manuel appelé « Conception, création et administration d’un cabinet d’avocats, a tenu sa thèse de doctorat à l’Université de Nebrija et Thomson Reuters Aranzadi l’a converti en une publication. Sa vision du développement des affaires dans les bureaux de droit a trois points importants Pour mettre en évidence.

Premièrement, García souligne que « la génération d’entreprises dans les grands bureaux doit être compatible avec la réalisation des grands objectifs tracé pour la loi énormale. À ces fins, le plan stratégique de la loi espagnol pour 2017-2020, du Conseil général de la loi espagnol, marque une série d’objectifs très importants. « 

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Il s’agit de parler de protection et de promotion des droits de l’homme; Protection des consommateurs et des utilisateurs: responsabilité sociale des entreprises et défense durable de la durabilité.

Pour ce juriste, la valeur fournie par des bureaux en vue de la loyauté envers leurs clients, doit être axée sur la transformation de ces sociétés plus durables. des organisations et plus sensibles aux besoins des groupes les plus vulnérables « .

de son point de vue » Il existe encore de grandes lacunes formatives dans les degrés de droit en Espagne. «  » Dan petite marge à l’incorporation de compétences et compétences transversales pour les futurs avocats. Il en va de même pour la maîtrise d’accès à la loi, qui est généralement un examen de ce qui est vu dans le degré « .

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Cela a fait que « les bureaux ont été observés dans la nécessité d’incorporer leurs plans de carrière, des modules de formation dans lesquels l’acquisition de telles compétences associées à la génération d’entreprises ».

pour García « Il est évident que » donc  » que la génération d’entreprises a une incidence positive au bureau, elle doit être encadrée dans un plan stratégique adéquat. C’est-à-dire que nous avons besoin d’un plan stratégique annuel et pluriannuel, avec des objectifs, des objectifs, des phases, des ressources et des budgets; dans lequel l’entreprise L’unité de génération est insérée, ajustée en fonction des objectifs à remplir pour une période donnée: augmentation du nombre de clients, croissance de la facturation par client, expansion du service « .

Nous devons comprendre le Développement des affaires en tant que gestion multidisciplinaire visant à accroître la commercialisation de certains services juridiques.

Développement des affaires est différent du marketing et des ventes

Sa partie, Carlos Antón, partenaire directeur de Nexum Legal précise que « nous ne devons pas confondre le développement des affaires avec marketing ou vente. Chacun d’entre eux est une zone totalement différenciée de l’autre, bien que logique, avec des liens puissants et une relation étroite de synergie absolue. « 

pour cet avocat » Nous devons comprendre le développement des affaires comme le Gestion multidisciplinaire visant à accroître la commercialisation de certains services juridiques. Nous devons réorienter et évoluer l’entreprise afin de ne pas rester stagnant et de continuer à croître sur le marché. « 

Antón souligne que » c’est l’obligation du organisation complète consacrée à la stratégie et au développement des affaires et piloté par le gestionnaire de développement commercial (BDM), définissant de nouvelles opportunités commerciales, créant des besoins où elle semblait et concevoir de nouvelles alliances avec des agents externes qui nous permettent de nous développer dans le portefeuille de notre disposition de notre services et dans de nouvelles zones géographiques « .

Lorsque nous développons une stratégie, nous devons anticiper le changement de marché autant que possible. Il s’agit d’aller une longueur d’avance sur notre concurrence, en courte

Il se distingue également que « il est nécessaire d’avoir cette capacité à développer des stratégies qui aident Les États-Unis augmentent le volume de l’avance d’entreprise même aux changements de marché eux-mêmes. La vision, la stratégie et l’anticipation sont essentielles pour toujours avoir une longueur d’avance sur notre concurrence et pourquoi non, même du marché lui-même, avançant beaucoup plus vite que lui « .

mettre en œuvre une bonne stratégie de développement de l’entreprise note que « nous ne devons pas oublier qu’il est également essentiel d’avoir une capacité optimale d’adaptation et de gestion du changement ».

et rappelez-vous que « les objectifs Nous avons l’intention de réaliser doit être clair, défini et réalisable et pour cela, nous devons quitter notre situation de léthargie et de confort innovant, en améliorant nos propres processus, en étant sûre que tout est toujours amélioré et utilise toute l’innovation techno Logique à notre disposition, ne pas le voir comme un ennemi mais comme une opportunité d’amélioration continue et permanente pour atteindre ces objectifs. « 

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